散文精选网身价是什么意思
? ? ? 如何保住身价
解析保典视频第三集
?保典是体现
技术营销灵魂的载体
? ? ? ?做好人，走正道，技术营销真需要
细节的启迪?
今天的分享从丁云生老师买西装的故事开始，这个故事能给伙伴们带来思考和启迪。
丁老师在10多年前在王府井买了第一套西装，那是他刚当医生的时候。他买了西装之后，老板给了它一本书叫《如何选西装》，这之后很多年每次买西装他都去他那儿买，为什么？因为如何选西装是老板教给他的。?
讲这个故事是因为，我建议大家想要卖保单给客户，不妨先把如何买保险的观念给到他。客户的保险观念都是你给的，他想买保险自然会来咨询你 。
有一家大公司叫AON，是全球最大的一家保险经纪公司。它的影响力很大，它给全中国很多大的企业作保险的咨询，那些大企业都把保费给它，让它帮着买保险，奔驰、IBM都是这样做的，AON帮他们挑什么保险这些大公司都认可，就是因为AON的专业性。 ? ? ?
? ? ?我希望保险营销员也这样做，虽然我们不是机构，但是我们要做到专业，我们要和客户谈该怎么样买保险，为什么要买保险，客户接受了我们的观念，才会投保到位。
★如果客户不想买保险，我们就影响他们；
★如果客户暂时不能买太多保险，我们就培育他们；
★如果客户能买大量保险，我们就签单到位。
★总之，我们要把正确的保险理念传播给每个人，把职业道德和专业技能展示给所有人不想买保险。??
保险到底有什么用?
我们在销售保险时，许多客户都会想：我买保险有什么用，保险保的是什么？?
? ? ??这个问题让许多营销员困惑，他们自己有时也说不清保险到底保的是什么。
★代理人＂大多习惯于从产品的角度说明保险＂，因此常常给人们种推销的印象，每每遭到客户的质疑和拒绝。
在我们看来，客户并非拒绝保险，而是不接受令人反感的推销方式。拒绝保险就是拒绝理财，拒绝承担家庭责任、企业责任和和社会责任。
我们必须坚信：
保险是了解了一定会买的东西，不买都是因为不了解。
客户对保险之所以没有兴趣，是因为他不了解，一旦了解了，一定会很感兴趣。所以我们要学会快速跟客户沟通保险观念，建立客户对保险感兴趣的能力。
要想雄辩地说服客户，必须掌握保险的三大核心功能。今天，我们暂时分享其中的一个。
★【第一，保赚钱能力】
每个人只要劳动就能获得报酬，报酬高低反映了赚钱能力的大小。一个人具备了赚钱能力，无论做什么工作都能获得相应的报酬。
保赚钱的能力就是保住创造财富的价值，人的生命虽然是无价的，但每一个劳动者都可以物化成资本，也就是人力资本，这与土地，资本等生产要素是一致的，所以，我们可以用人力资本化价值来评价一个人的赚钱能力，这个资本化就是一个人的最高风险保额。
由此可见，保险是理财的基础，只有通过保险保住赚钱能力才能，才能锁定未来应当赚到的财富，才有可能选择其他理财工具。
保身价的两个核心问题
今天我为伙伴们来解析保典视频的第三集，如何用保住身价。
这集视频相信很多伙伴都看过，但“看懂”的伙伴有多少呢?
我今天分享的内容呢，就是围绕这集视频来展开，我们来先弄明白非常重要的两个核心问题，因为我们要从本质的需求来告诉客户您为什么要投保，给他一个理由，再延伸挖掘客户保险需求！
第一，什么是身价?
第二，为什么需要身价保障？
在百度百科上是这样来定义的，身价本意是指一个人的价值，多引申指一个人的身份或在社会中的地位 伙伴们都知道，人的身体和生命是无价的，是不能够用金钱来衡量的。
那我们这里所讲的身价就是一个人创造财富的能力，保身价就是保赚钱能力。
前不久，春雨医生创始人张锐突发心梗离世，让人叹息天妒英才。无独有偶，在马拉松的跑道上，一位年轻的跑步爱好者突然倒地再也没能醒来。
国内某寿险公司近日发布的《2016年上半年理赔统计分析报告》 便显示，“猝死或死因不明”位列身故原因首位，高于“交通事故”和“恶性肿瘤”。
因此，保身价和保赚钱的能力尤为突出摆在每个家庭的经济支柱面前，这是首要考虑的投保选项。?
?赚钱能力时间确定
我在和客户沟通的过程里，我经常请教客户一个问题：
陈总，请教您一个问题，当一个人离开这个世界的时候，是不是什么都没有带走呢？
客户这时可能会很茫然，我们可以观察一下他的反应，等待她的回答。
客户通常会说是呀，或不知道，或不回答。
陈总，我有个客户张总今年40岁，您大约估算一下，他现在的年利润100万，照这样计算，20年他会有多少财富？
这时，陈总很快就告诉我是2000万。
这时，我也告诉陈总，这是张总一直工作到他60岁退休就可以挣到的2000万！
我们可以问陈总，张总在什么样的情况下不能挣到这2000万！
或者问陈总，挣到这2000万最最重要的条件是什么？
客户的回答可能不尽相同，但这就是我们的机会，我们就告诉客户最重要两个字“时间”。
为什么会是时间呢？
这时，我们可以问陈总，如果老天不给张总足够的时间，只给了张总10年的时间，那张总只挣了多少钱呢？
答案很简单，就只有1000万。
一个人活着由自然生命延伸出经济生命，当一个人离开这个世界的时候，不但带走自然生命同时还带走了他的经济生命，带走了他赚钱的能力！
?休布纳公式的内涵
?谈到赚钱能力了，我们还需要明白一个经济学中的基本概念，那就是“人力资本化价值”。
一个人的“人力资本化价值”是多少呢？到底是什么意呢？
我先跟大家分享一个小故事，美国有一位叫休布纳的数学家，他在买保险的时候就问他的代理人，
说，我现在很担心，突然有一天我不在了，发生一个重大的变故的时候，那我的家人的生活该怎么去维持，这时候他的代理人就告诉他，那你就用寿险来解决这个的问题。
休布纳就想，寿险确实可以解决身后的问题。
那我应该买多少呢？代理人就说那就按你的年收入的10倍来计算吧！
为什么是10倍，我用8倍可不可以？代理人说可以呀，那15倍呢，也行呀！那到底需要多少才合理呢？当休布纳提出这个问题时，这个时候这个代理人自己也蒙圈了，也不知道需要多少才合理了。
到底什么样的标准才科学合理呢？这个时候，休布纳心里也一直在揣摩衡量，他突然想到土地的价值可以用地租来衡量，商品的价值，可以用发票来衡量，那么人的价值呢，不就可以用报酬或者他的年收入来衡量吗？
土地，劳力，资本是传统经济学中的生产三要素。
土地的价格可以用地租来衡量，劳力的价格用报酬来衡量，资本的价格用利率或者利润率来衡量，我们可以把劳动能力物化成本，从而计算出“人力资本化价值”了。这就是“人力资本化价值”的来历了。
? ? ? 那么人力资本化价值也就是“理论身价”就应该有一个公式。
理论身价就是：年净收入除以一年期的定期存款利率，年净收入等于年收入减去个人费用支出。这就是理论身价的计算公式了。
?重要概念和参数设定
?时代的发展和环境改变使得我们不得不思考，我们要不要成为更具专业素养的代理人，我们如何可以在这个行业保持领先，受人尊崇？下面让我们来学习几个重要概念和参数设定。
第一个当然就是我们刚刚学习的休布纳公式，也叫身价测算公式。这个是我们必须应知应会的公式。它是美国一位叫休布纳的数学家在买保险时发明的，后来在欧美国家被广泛使用，成为设计最高风险保额的参考依据之一。
? ? ? 第二个，那就是恩格尔系数
什么是恩格尔系数呢，它是德国统计学家和经济学家恩格尔发明的。
一个人有收入，他就会有消费，因为基本生活开支中食品支出是必须消费的支出。
所以，恩格尔系数计算通常是以食品支出总额占个人消费支出总额的比重来计算的。
恩格尔系数超过0.5以上，一般属于贫困者或贫困家庭;
达到0.3~0.5，通常是中低收入水平，
达到0.1~0.3为中高收入水平，
在0.05~0.1之间为高收入水平，
0.05以下则属于富有收入。
第三，是银行存款利率设定，我们一般设定为3%。因为现金存入银行的平均利率在1.5左右，如果购买一些高收益的理财产品，是有了高收益，但也伴随着高风险，我们一般不推荐。现在有很多保本保息的金融理财产品了，它的平均利率的也在2.5至3左右。一些理财功能的保险，比如万能险，它一般的保底利率也在2.5至3。所以，我们这里就是一般设定为3%了。
在这里我们再强调一下休布纳公式的经济含义：就是保障维持家庭生活水平的“最后底线风险保额”。
换句话说，当某人在风险发生的时候，收入中断的时候，或因风险丧失劳动能力后，应当得到一笔足额的保险金，他的家人将这笔保险金存入银行后，每年所获得的利息刚好与这个人的年净收入相当。
? ? ? 他的家庭生活水平的因此可以保持长期的稳定了。
我们没有一个人愿意风险的发生，也没有人愿意用自己亲人的健康和生命去换取保险公司再多的钱。
由此可见，按理论身价设计保额，一旦人们因风险而身故或完全丧失劳动能力，家庭生活水平因为有保险就可以得到长期保障，从这个意义上看，保险确实起到保障社会和谐的作用。
保险有什么用呢？
总之，保险就是保我们赚钱的能力，让我们该挣的的钱跑不了！
这就是保险，具有其他任何一个理财工具都不具备的保障功能。
什么是风险
?这里我给伙伴们顺便谈谈我对风险的认识。
什么是风险呢？
就是某一个事件的发生存在两种或两种以上的可能就叫做有风险。
风险的发生是不确定的，风险的发生也是有层次的。
风险的本身是不能转移或转嫁的，但最重要的是可以转嫁由风险导致的经济损失！
保险是唯一可以转嫁由风险导致的经济损失的理财工具。
任何人，任何时候都不要认为自己没有风险，因为你是人不是神！
人生最大的风险究竟是什么呢？
不是现实生活中存在的实实在在的风险，而是我们心中存在的侥幸心理！
这种侥幸心理比现实中的风险更可怕，所以，这才是真正的明枪易躲暗箭难防！
坦率地说，我们很多人是中了自己的暗箭！
因为有侥幸，所以才有不幸！
侥幸是伤害，保险是爱 ！ ? ?
与其含泪捐款，不如笑投保险
理解视频中例子?
为了能够让大家更深刻的理解视频中例子说明。我们再来回顾一下：
某男三十岁，年收入10万，如果为身价投保，保额应该为多少呢？
此人年收入10万，个人每年花费约1.7万，剩余8.3万才是这个人给家庭带来的净收入。
这决定了家庭的生活水平，那么这个人的身价应该为277万。
定期寿险和意外伤害保额的分别为138万。
那138万的保额是不是需要交很多保费呢？
? ? ? 如果选用某公司的定期寿险以及意外伤害保险了，每年消费了大约是3500元左右。
相当于年收入的3.6%。这个案例中如果投保了足额的身价保险，万一发生意外，他的家庭都可获得277万的保险金。
将这笔钱存入银行，每年的利息为8.33万，正好是这个人给这个家庭带来的净收入。保证了这个家庭的生活水平可以长期稳定。可见了对于家庭支柱来说，保住身价的意义就是保住了赚钱的能力，因此对于家庭经济支柱投保的意义十分重大。
一个人的身价是多少？这里说的身价是怎么定的？这就是我们技术营销倡导的“定性定量”的问题了
定性定量的目的是满足风险发生时“赔的钱要足够能解决问题”。保险金额的确定不是靠伙伴拍脑袋来的，不然到最后的结果必然是客户一定会捶胸顿足的。
保典技术营销倡导的理念是：用数据说话，靠专业签单，我们做保险所涉及的资金问题，所给出的数据，一定要有根有据有出处才能取信于客户。
做好人，走正道，技术营销真需要。
保险营销新方法，MDRT保险精英代理人都在用，足不出户，拜访客户，轻松签单！
开拓客户→理念说明→挖掘需求→投保建议→签单促成→追踪服务，专业不复杂的投保流程，一个展业保典帮你轻松搞定！
