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第【252】篇原创
面向业务一线|深耕保险金融
保险是一种兼具消费属性与投资属性于一身的商品，把握客户的心理才能在营销的路上所向披靡。消费者有消费心理学，投资者有行为金融学，所以在销售环节中，其实存在不少的用户心理暗示窍门。今天咱们就来盘点一下，保险销售环节中存在哪些有趣的心理学知识
01
没有白送的礼品
[ 空鸟笼效应 ]
鸟笼效应是个很有意思的规律。人们会在偶然获得一件不需要的物品时，继续添加更多与之前关且自己也不需要的东西。比如你得到一个精美的鸟笼，朋友来家里串门时会问：怎么只有一个笼子啊，鸟呢？死了还是飞了？你耐心解释过后，再有其他人问你，你还要解释一番。
慢慢的你也会觉得奇怪，既然有鸟笼了，我为什么不买只鸟呢？得到免费的东西，如果不用，就会有种心理暗示提醒自己：有都有了，不用好亏啊。消费动机就产生了。
看看我们自己家里，会有很多这样的“鸟笼”，比如保险代理人送的鼠年吉祥物，再比如银行客户经理送的水杯，有时候上面还会醒目的印着”非卖品，随保险赠送“。在这个时候，鸟笼效应连带着客户消费的欲望就慢慢生根发芽了。
02
物以稀为贵
[ 稀缺效应 ]
如果身边有朋友从事保险行业，你肯定听过某产品限量抢购的提示：名额只有10个，被人抢完就没有了。所以朋友好心的帮你预留了一个，你非常感激他的有心。在消费心理学中，人们因“物依稀为贵”而引起的购买行为提高的现象，称之为“稀缺效应”。
谈起这个很多人会说：这都是你们保险公司的销售技巧！天天给我说什么限量！结果你们一直都在卖！要不就是换个名字继续卖！RUA!
在这里老王还是要诚心的解答一下这个疑惑，保险公司的产品确实更新迭代很快，而且名字听起来都很像，但背后是有着严谨的科学逻辑的。比如资本市场长端利率下行，保险公司面临严峻的利差损风险，那监管就会指导保险公司将定价利率从4.025下调到3.5；再比如从理赔经验来看，某疾病的实际发生率高于设计产品时的精算假设，保险公司也会升级原有的产品，结果当然是保费越来越贵。
对于之前买到4.025年金险或者便宜健康险的客户来说，买到就是赚到！所以不要觉得这只是保险公司的销售套路，背后逻辑是严谨的。”买保险要趁早“不仅仅是因为年轻时疾病发生率低，保费自然是会随着时间的前行而上涨的。
03
失去比得到更刻骨铭心
[ 损失厌恶效应 ]
损失厌恶效应是指，人们面对损失时的痛苦感要大大超过面对获得时的快感。所以人们总喜欢获得而害怕失去。就好比你捡到100块钱会高兴半天，但你丢了100块钱可能会伤心好久。
举个例子：一个电子厂，在一周开始的时候，一组工人被告知如果他们能完成当周任务，将获得80元奖金。另一组工人被告知，当周他们有80元奖金，但是如果不能完成任务，就会失去这笔奖金。你认为，哪组个人可以将任务完成的更好？
结果显示：在实验中，第二组工人任务完成度明显要好一些。不都是完成任务多拿80元吗？但是有区别，在第二组工人看来，80元已经是自己的了，关键词是“失去”，人们喜欢获得但更厌恶失去。这就是心理学上的“厌恶损失”效应。
这同时也解释了为什么有钱人喜欢买保险，因为有钱人害怕失去已经拥有的，而这种失去带来的痛苦将是难以承受的。保险是家庭资产配置中的“劣后”资产，它不能带来很大正向收益，但是作为一种专用金融工具，用来对冲潜在风险带来的巨大经济损失，保险无疑是最经济的手段。
保险公司经常在活动期间免费送保险，这样的保险也叫赠险。赠险的保险期间一般都很短，比如1天、1个星期、10天、1个月等等。客户没投保过任何保险，他不会有保障的这种概念。如果得到一款赠险，明确的告诉他，你从现在起到10天后，拥有100万意外身故保额，他就有了这种概念。当10天后短信提示他：你的100万意外保障即将失效，用户会有一定的失落感。如果这时候附带一则链接，每月只需5元继续享受100万意外保障，用户会非常愿意继续购买。
损失厌恶是行为金融学的重要理论，也是每一个参与金融市场的人都无法逃过的魔咒，所以抓住这一点，可以在保险营销上更进一步。
04
买保险为什么会上瘾
[ 罗森塔尔效应 ]
美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森曾在某小学进行过一场实验。他们对18个班级的学生进行随机选择，并以赞许的口吻将“最有发展前途者”名单公布。8个月后，罗森塔尔和助手对名单上的学生进行复试，发现上了名单的学生，个个成绩有了较大的进步，且性格活泼开朗，自信心强，求知欲旺盛，更乐于和别人打交道。
这个效应说明赞美、信任和期待具有一种正向能量，能够改变人的行为，朝着预期方向发展。这在消费上十分常见，比如某些电子产品爱好者每出一款新产品就想购买尝试，或者爱好化妆品的女性朋友想要集齐某系列的口红。这都是因为自己在购买的过程中，不断地得到来自自我以及他人的赞美和认可。保险公司在这方面也都做的很好。比如你购买了保险之后，在官方公众号或App能查询到你所拥有的保额，上面会写着对你的肯定和赞美之词，并提示你下阶段应该配置哪方面的保险才能让保障更完整。
那些不断给自己加保，买保险上瘾的客户，心底都是认可买保险这份事业的，觉得这是一份对自己对家人都负责的，有意义的事。你努力给他阳光，他自然会为你绽放。
我觉得这话说的没毛病！
其实无论什么样的理论或技巧，都是为了带给客户更多的保障，让保险出现在更多的家庭，在风险来临的时候，能为这些家庭挡风遮雨、转移风险。销售过程看起来”充满套路“，但是归根结底，都是为了发现需求并为客户解决核心问题。
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