散文精选网网友提问：
不会销售的人，如何做好销售？
优质回答：
我做销售做了六七年了，我来分享我是如何从销售小白一步一步努力，拿下24个月的销售冠军，走上销售总监的经历，希望对你能够有所帮助。
我认为不会做销售的人，进入到销售行业，要从熟悉产品知识，开发客户，做好客户记录，用心做好客户服务这四个方面用心做。
01 熟悉产品知识
作为一个销售员，你要想把手里的产品销售出去，你首先得对自己的产品了如指掌，也要适当了解同行类似的产品，清楚自己产品的优劣，这样在见客户时，碰到客户咨询产品情况时，或者对比同行时，你能够对答如流。让客户感觉到你是专业的，可靠的。
你想想，如果你需要购买一件产品，去咨询一个销售员，他总是支支吾吾，无法回答你的问题，你立刻就对产品失去了期望值。所以，前期不管你从事什么销售，对产品熟练到如数家珍的地步才行。就像餐厅服务员，你去点菜问哪道菜什么口味时，她回答的时候，细致周到，仿佛自己每道菜都细细品尝过一样。你需要有这样的专业产品知识功底。真的达到，刚好他需要，你恰好专业的地步。
02结合自身优势，大量开发客户做好客户积累
在熟悉好产品专业知识后，接下来就是要进入销售的第一步了，好好开发客户。开发客户的方式有很多种，比如微信群里，市场陌拜，电话销售，或者通过线上渠道，去找到你喜欢的客户。
我记得当时刚进入公司的时候，同事们都出去市场陌生拜访寻找客户了。我也尝试跟着他们出去陌生拜访过几次，后来发现自己根本不会跟人打交道，屡次碰壁还收获不大。回公司后，好好想了下，这样下去肯定是不行的。思来想去，想了一下，自己之前不是由电话营销的经历吗？于是就把公司同事打废弃掉的客户资料，全部搜集起来，花了一个月左右的时间，累计了第一批意向客户。
作为一名销售员，前期要度过销售的生存期，就是要不断开发积累更多的客户，客户多了，只要销售技能不太差，业绩就不会差到哪里去。
我曾经跟团队的伙伴打了一个比方来说明客户积累的重要性：如果你的篮子里有三个苹果，其中一个烂了一点，你会补舍得扔。但如果你的篮子里有300个苹果，烂了的苹果，你可能随手就拿出来扔了。而客户数量也是如此，如果你前期客户数量不多，哪怕有些客户质量太差，你都舍不得丢掉，因为丢掉了你根本就没几个客户了。而往往这些质量不好甚至根本没购买意向的客户，不仅会浪费你的时间和精力，而且业绩效率会很差。有些销售员刚开始不明白这个道理，最后就卡在这里了。
作为一名销售员，刚开始进公司的热情状态会比老员工好，但这个状态基于对新环境和工作的新鲜感，会随着时间慢慢退下去的。你需要在这个状态下，一鼓作气，完成销售第一步客户积累。
03做好客户记录和客户分类
当你在开发客户的过程中，一定要详细做好客户记录。
比如我在电话营销开发客户的时候，我每打一个电话都会用笔做好记录。哪个客户不需要，哪个客户说过几天再联系，哪些客户在用同类的其他产品，哪些客户有客户需求，让发资料或者约时间见面…
当我做好这些记录后，每天电话开发客户时间结束后，就会根据这些记录情况，做好意向客户记录分类。一般都会分
A.B.C
三类客户：
A.有需求有消费能力
B.有消费能力但需求度一般
C.目前不需要但又消费能力
与此同时，根据二八法则定律，80%的业绩源于20%的重点客户。我专门用一个笔记本详细记录了重点客户，做跟进。因为当时我们做的是线下针对企业管理的课程。我会做以下记录：客户公司规模，成立多长时间，之前有参加过哪些学习，跟他联系过几次，客户的反馈情况如何…
而这个客户记录本，我基本每天都会带回住处，好好去复习。毕竟客户逐渐越来越多，好记性不如烂笔头。在不断去看客户记录本的时候，会更加清晰你如何安排跟进计划。有很多时候，客户跟进会碰到问题，或者没有跟进思路的情况。当你翻开客户记录本，看看之前跟进的详细记录情况的时候，你会逐渐有思路，并且渐渐明朗起来。
在做销售的过程中，做好客户记录和复习客户记录本，基本成了我每天必做的事情。有些时候，看着看着客户记录本就睡着了，晚上做梦都会梦到客户。有些客户，你可能只见了两三次，但你在复习的时候，脑海像放电影一样，再见面的时候，你会觉得特别熟，好像老朋友一样。
所以，在销售过程中，客户记录和客户分类是一定要做的。这样更有助于你如何把更多精力放在意向客户上，更好出业绩。而我记录的重点客户记录本，也确实在我的用心努力下，为我创造了不少的业绩，她们有好些都成为了我的好朋友。
04用心做好客户服务
销售工作是一个需要用心去做的工作。市场上不是只你一家卖这个产品，客户都会进行货比三家，选择性价比高的作为自己的合作伙伴。我在做这行销售的时候，有时候，前脚刚踏出客户公司门，后脚就有同行的伙伴们进去。有几次还在客户公司那里碰头了。
这个时候，如果客户是否选择你，就看你是否用心了。有句话叫：你不用心，客户不动心。
有很多人会觉得，用心是个很宽泛的概念。我来分享一下，我如何把“用心”运用到自己的销售工作上来的。
我记得，当时还没流行微信，我们会通过短信的方式跟客户做连接沟通。在这个时候，我把客户做了一些分类：比如有的客户在跟她交流的过程中她谈及到了团队凝聚力的问题，我就整理一些团队管理的方法。有的客户在接触的过程中，他可能对身体健康比较重视，我会找一些养生类的知识。有的客户可能对小孩教育这块比较苦恼，我就会找针对小孩教育这块不错的内容做分享…
周末节假日，我结合客户的情况，给他们编辑藏头诗，打油诗，或者对联的方式表示短信祝福。我记得有一年春节过后，我们团队自发去市场挑选果篮水果，去给客户送信念祝福。我当时还专门买了贺卡，用客户的手机号码给客户编辑了新年祝福诗…他们收到了都非常开心。
而每次我出去外地学习的时候，在空余时间，我会去当地去逛逛看看，有些化妆品店，名酒店，服装店，或汽车店。每当我看到不错的东西，我会想起我的那些客户。比如有的店内陈设非常不错，我刚好又做化妆品店的客户，我就会跟她发短信跟她分享看到的店内陈列情况。有的店内服务非常有特色，我就会直接打电话给做名酒店的客户，跟她分享客户服务的体验感受…
做销售，不是只有客户有产品需求的时候你才出现的。做销售，产品是媒介，其实更多的是如何做人与人打交道。
这里我还想起一个做保险销售的故事：一个朋友他在大学的时候兼职做保险，快半年了还没开几单，有一个客户他跟进了好长时间没太大进展。有一次周末，他又去这个客户家里了，在闲聊的时候，他发现客户的小孩是学画画的，马上就要参加考试了，但很多专业绘画知识都还没掌握。刚好这个朋友大学专业就是画画，于是就去辅导客户的孩子去画画，通过一段时间的努力，帮助孩子顺利考过了。这个客户就问这个朋友目前保险业务做得如何，最后找他买了两三百万的保险。让他一下就拿到了当月团队销售冠军…
说这个故事的目的，是想告诉你：做销售不是单一的把东西卖给别人。是为了帮助别人去解决问题。当你去帮客户解决问题的时候。客户也会帮你解决问题。
最后，我想分享国内战略大师王志刚说的人与人打交道的三个层次：
第一个层次：让别人不排斥你
第二个层次：让别人喜欢上你
第三个层次：让别人离不开你
这三个与人打交道的层次，是在人与人建立信任的不断提升，你同样可以把它运用在你的销售过程中。做销售，当你不断提升自己专业能力，在客户当中体现自己价值的时候，当客户想到这个方面问题就想到你的时候，你的销售就开始慢慢进入了感觉。我也是通过这样的方式，从销售小白，到连续拿下两年的月度销售冠军，晋升为市场销售总监的。
做销售，是一门工作，更是人与人打交道的智慧。只要你想，它可以有很大的发展和发挥空间。你也会通过自己的努力做好财富和人脉的积累。如果你不懂销售，从熟悉产品知识开始，大量去开发客户，做好客户记录，并做好客户服务。相信，从这些基本功着手，你会做得越来越好！加油！
我是@80后杨同学，如果你也从事销售，涉及团队管理，也专注个人成长，欢迎关注和我交流。身在职场，传递职场慢慢正能量！
其他网友回答
好的销售应该是有流程的。这个流程是经过实践，不断修改，不断完善的结果。
主要流程是：制作销售策划方案 客户跟进 高效谈判攻略 签约法则 精准开发客户十大技巧 超额完成目标等。这些步骤能做好你一定是个NB的销售员。
下面把这些重点步骤分享给你。这些重要步骤正是出自中共铁军贺学友之手。相信只要对真正销售的人绝对有帮助。
制作销售策划方案
销售策划方案的作用主要是：首先代表一种销售礼仪，有助于产品的展示及销售的一种佐证。他由公司介绍产品或服务，介绍成功合作案例以及合同这几部分组成。
那如何设计出顶级的销售方案？
主要有三个原则：
1.要体现出销售思路，
2.具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本，
3.要控制在一定的时间内。
如何让你的销售方案一目了然？
给你7个步骤：
1.用一句话介绍产品，
2.企业介绍，
3.客户痛点，
4.产品与服务，
5.核心竞争力，
6.结束页面，
7.提问环节。
客户跟进
客户跟进，三分靠说七分靠听。
聆听的三大好处：
1.帮助你更深入的了解客户，
2.引蛇出洞，
3.促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友。
聆听的五大技巧：
1.全神贯注，目光接触，
2.认真做笔记（这个效果非常好），
3.分配好聆听时间，
4.学会沉默，不要随意打断客户的话，
5.千万不要预设立场。
高效谈判攻略
一次高效谈判过程应包含的内容有：
3分钟开场白，
10分钟了解客户的真实情况，
10分钟介绍自己的产品，
20分钟与客户互动，
20分钟谈签单。
我们按60分钟来划分：前20分钟主要是完美开场，为签单打好基础，我们用好的开场，赢得客户的好感，了解客户的实际需求，知己知彼，这样才能百战不殆。
中间20分钟做好互动，让产品以价值取胜，主要我们要突出让客户看到产品独一无二的价值。
最后20分钟呢，就要大胆提出签约，促成交易达成，不要给客户考虑一下的机会，力争现场签约，也不要没有勇气，害怕给客户留下不好的印象，因此而失去单子，你要勇敢的说出心中所想。
签约法则
1.用对成交方法，这样才能帮助你快速签约。成交方法包含：谈话成交法，直接成交法，假设成交法，衡量成交法。这4种成交法分别对应无尾熊型的客户，老虎型的客户，孔雀型的客户，猫头鹰型的客户。
2.把握时机，让签单变得顺理成章，签约的三个最佳时刻是：客户的眼神里透露出渴望和激动，客户开始在意合作之后的事情以及客户开始关注付款问题了。签约过程中应遵循的礼仪，有协议的签订要正式作为安排，要谨慎学会利用局外人来推动。
3.巧用回马枪，让不可能的成交变成可能。16字枪法是晓之以理，动之以情佑之以力神之以法。
精准开发客户十大技巧：
1.快速判断当前的人是不是关键人。可以通过名片上的职务判断，通过联合创始人判断以及通过签字付款流程涉及哪些关键的判断。
2.从竞争对手手里抢客户。根据客户与竞争对手合作的效果来抢客户，我们可以先了解对竞争对手的同行，再去收集有力的信息，最后联系客户。根据客户的具体情况，设置具体的销售话术。
3.客户转介绍。客户转介绍的客户大多是精准客户，让客户帮忙转介绍时不要贪心，打动准介绍人的两个优先级是用价值打动对方和适当给对方相应的介绍费。
4.同渠道推荐客户和行业前20名的客户。同渠道推荐客户是与同渠道的和目标客户打交道的其他公司合作。而行业前20名的客户，首先这个企业非常好找，另外就是购买力和付款能力他绝对有。
做好销售，超额完成目标
要做好销售一定要学会目标分解：
目标分解的目的是不断给自己加压，是心态发生变化，使销售方式发生变化。还有就是让目标具体可行，把全年的预期销售额细分到每一天，考虑市场策略和团队
，也就是说市场在哪里？策略是什么？最关键的是高效行动才是达成目标的关键。高效行动要不断的学习，提升自己的能力，点燃心中的那团火，以及弄清楚自己的奋斗目标，再找一个可靠的人监督和激励自己，及时奖励自己或奖励家人。
假设没有完成目标，那你应该怎么做？最好的方法就是通过层层倒推，找出问题所在。
其他网友回答
没有不会销售的人，销售其实是人的天性，你从出生到与人交朋友甚至到谈恋爱其实都是在不知不觉中销售你自己。
想做好销售工作，就不要一开始就给自己贴上不会销售的标签，更不要心生恐惧，要把销售看成其实是一件自然而然并且能给客户带来好处的事情。你的目的不是强卖东西给客户，你只是通过你的专业和服务帮助客户发现和推荐选择了他本来就该买和需要的商品和服务而已。
其他网友回答
说个案例：
有一名红木公司的销售经理，他准备去拜访一位老客户，因为这位客户说有考虑再添置一些家具。老客户已经购买他们公司的大红酸枝家具两年多了，销售经理想上门去帮助客户做个家具保养，顺便看看能否做成一单生意。
于是他去到了这位老客户的家里，一边帮助做家具保养，一边跟客户聊了起来。他说：“您这套家具保养的还不错，都已经包浆了，除了边角有些轻微开裂，其他都还挺好的。”
客户说：“是啊，我平时用它们都很小心，什么烫的东西，锋利的物品我都不让他们放上面，没事我就盘它。对了，这套家具现在买要多少钱？”
销售经理回答道：“您当初真有眼光，现在原料越来越少，工人的工钱也越来越贵了，这套沙发至少涨了10万。”
客户开心的追问道：“我最近还想给老母亲的房间换套床和顶箱柜，预算5万以内，你有什么推荐的？”
销售经理给客户推荐了黑酸枝的家具，客户又问：“我有个朋友买了血檀的家具，看去也还不错，挺大气的，前段时间还跟我推荐来着。你觉得是黑酸枝的好还是血檀的好？”
销售经理想了想，这样回答：“黑酸枝和血檀在外观上其实都差不多，不是行家很难看出来。您的沙发已经选择大红酸枝了，黑酸枝比血檀颜色更接近大红酸枝的颜色，这样视觉上也能更加统一些。”
“哦……”客户有点犹豫。
看客户的表情，销售经理觉得他确实有想要购买的欲望，于是他又说到：“血檀其实还不错，只是有些人对血檀会过敏，有些人不会，我不太想推荐这个材质。其次，现在市场上大多数的血檀都是刚果产地的，密度不能跟赞比亚产地的血檀比，商家为了卖出好价格，都说自己是赞比亚的。就像黑酸枝，**市（红木生产基地，我不想黑他们）有很多工厂用的是柬埔寨黑酸枝，但是跟客人说是印尼产地，我们从不这么说！我们的材料是柬埔寨的就不会乱说成印尼的，相同的预算是不可能买到印尼黑酸枝的，一分钱一分货！”
看着客户惊讶的表情，销售经理笑了笑，继续往下说：“目前黑酸枝家具的价格比血檀略低，与您家的家具也比较搭配，所以综合起来，我觉得黑酸枝比血檀更适合您。”
后来，销售经理回到了工厂，给客户拍了几套黑酸枝家具的实物视频，客户当天就付款购买了。
根据以上案例，总结以下销售“2+3”法则希望能给你一些启发：
“2”——关于机会与预算
（1）争取到与客户见面的机会
案例中的销售经理就是通过上门保养的行为争取到与客户见面的机会，要知道，见到客户销售成功的机会比没有见到客户销售成功的机会高50%。如果你想要做好销售，就请想方设法去与你的目标客户见面。
（2）掌握客户的预算与消费承受力
后来我们才知道，案例中的那位老客户这两年生意出了问题，不可能再像以前一样买大红酸枝的家具（是黑酸枝10倍的价格），只能承受几万元的家具，所以他说的预算确实是他真实的承受力。
“3”——关于需求理论
（1）安全需求
当客户让你在两种价格相似的产品间做推荐时，你要为他去思考，哪种产品更能够保障他的安全。血檀材质会引起小部分人的过敏，而客户又是买给老母亲用的，当然重视安全保障，即便是有1%的可能，也不想去尝试。
另外就是关于产地之说，一是显示这家公司的诚信，二又能让人觉得你特别专业，是值得信赖的人，给人以安全感。
（2）社交需求
客户因资金问题，不能购买原来标准的红木家具，但又不希望别人看出来。所以推荐两种难以分辨的材质，但价格又相差10倍的产品，这既满足了客户的面子问题，又促成了生意。
（3）尊重需求
投其所好。在一开始就对客户当初购买大红酸枝的产品表示赞赏，现在市场价格升高，让客户有赚到的感觉。另外，就是上门服务这个举动，让客户有VIP的受尊重感，有这样的专属服务你还会想着去买其他家的产品吗？
可馨职隅，职场故事精。知故而不世故，知事而不多事。更多文章，请关注 @可馨职隅
其他网友回答
把握三个要诀，让销售业绩成为职业晋升的新引擎
销售这个职业的门槛非常低，很多人都可以轻松地踏入销售这个领域。对于很多新踏入销售领域的人来讲，可能存在两种比较完全不同的心态：
第一种心态认为销售非常容易，只要自己努力就能够创造非常好的业绩。这种心态的人，其实更多时候是一种比较自大的心理。当然对于做销售的人来讲，这也是一种积极的心理，因为在销售的过程中本身会遇到很多困难和挫折，因此需要人有强大的内心，从而才在困难和挫折面前能够坚持下去。
第二种心态则是认为自己什么也不懂，怎么做好销售呢，做销售肯定很难。这种心态其实更多的时候是一种畏难的情绪，它本身没有积极的影响，也没有消极的影响。只是可能这种焦虑带来销售人员主动学习和自主学习，从而提升自己的能力，可能有助于自己在职场中实现快速的进步。
我本人从事了10多年销售工作，除了自身的销售实践之外，也采访过非常多优秀的销售人员，最后总结起来那些优秀的销售人员都有比较强的以下三项能力。
一、搞定人
销售的本质是什么呢？向客户提供产品。从这句话中可以看出里面有三个要素销售人员本人、客户、产品。在这三个要素中：
1、销售人员本人。销售人员你的基本面已经受自己的学习教育、知识、成长经历等决定了，短期内是无法改变的。
2、产品。销售人员通常来讲，所接到的任务都是已经成型的产品，或者受限于企业技术能力所能提供的解决方案，所以这个要素也不是销售人员本人所能改变的。
3、客户。客户可以讲是整个销售过程中的核心，要向客户实现销售，最重要的是与客户之间建立信任。一旦信任能够达成，那么距离销售成功也就不远了。
要让陌生而没有交际的客户信任自己，这就需要销售人员做大量的工作，通过这些工作去赢得客户的信任，而这些工作我们就简明的称之为叫搞定人。
二、做问题解决的专家
其实这个问题我们要讨论的是，顾客为什么会买你的产品？顾客为什么会接受你的解决方案？找到这两个问题的答案，那你也就找到了销售达成的决定因素。要明白这两个问题，我们首先就要记对自己的产品比较熟悉，或者对自己解决问题的方案的能力比较了解。
在对自我熟悉的前提下，然后结合客户本身的需求，帮助客户解决实际的问题，在同等条件下，我们能够更高效更快捷，成本更低的替客户解决问题，那么我们距离销售达成也就很快了。
三、不断提升学习能力
销售这种职业是一种综合性很强的工作，就像我们第一种能力中搞定人，其实对个人的能力是要求非常高的，在实际的销售中，我们可能面临各式各样的客客户。
一方面，我们要搞定客户，就需要同客户建立共同的沟通语言，这样才能比较快地建立信任关系。
另一方面，我们做好问题的解决专家就需要我们不断的去发现和识别客户的具体需求或面临具体问题，根据这些需求和问题来提供系统的解决方案。
以上这两个方面都需要我们具备非常强的学习能力以及外部环境的反应能力。
综上所述，要想成为一个卓越的销售人员，首先得具备搞定人的本领，其次是善于替客户解决问题，成为解决问题的专家，第三是不断的努力学习，通过学习，更好的服务于销售或搞定人。
【微点讯】高级人力资源师，十多年营销实战管理经验，致力于：构建职场及管理的智慧场、职场进步思维的方法库。关注@微点讯 获取职场管理只会和职场生存智慧。
以上内容就是小编分享的关于不会销售的人如何做好销售.jpg”/>
